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如何与你的客户成为亲密伙伴的秘诀详解

来源: 技术CTO 阅读:

点评:我们想与客户最终成为亲密的伙伴,总要有一个相识、相知的过程。面对一个陌生的客户,我们首先要取的与他们之间的合作,其实这也是我们最终的目的

就像是男女关系一样,我们想与客户最终成为亲密的伙伴,总要有一个相识、相知的过程。面对一个陌生的客户,我们首先要取的与他们之间的合作,其实这也是我们最终的目的。因此在上一篇文章中,我们主要就一些基本的准备工作展开了一些探讨,话是说的多了些,但只要我们永远都要牢记一句话:要想获得他人的尊重,必须要让他人感觉到了你已经对他给予了足够的尊重,这是我们与客户成为亲密伙伴的先决条件。

道理虽然很浅显,但在实际中,很多设计服务公司却不能把握住这条准则的精髓所在。当然我们仅仅是拿最熟悉的设计行业来展开讨论,对于其他类型的公司来说,本文所讲的大部分内容还是值得借鉴的。不过在文章中参杂了过多的个人观点,可能有些地方有失偏颇,大家如果有什么不同意见的话,最好能提出来,互相交流才会有进步嘛!

与客户成为亲密伙伴并不是仅仅靠着几顿饭、几句奉承话便能够摆平的。客户绝不会是傻子,而且很多客户都已经在竞争激烈中生存壮大了许久,大多数甚至比我们所在的服务公司的经营经验远要高明、深厚的多。过多的谄媚只能让人心生反感。你请饭局、说奉承话的目的就如司马昭之心一样,这样非但不会有任何的效果,反而会让客户心生厌烦。

我想大家感触最深的就是应该是现在的某些保险行业的从业人员,他们总喜欢不厌其烦的与你套近乎,有时颇令人感到厌烦。

仅仅通过一些奉承话和几次饭局便能将客户摆平了?你认为这有可能吗?如果真的能摆平,那么我只能说你的客户绝不是一些独立的企业单位,为啥要加上独立二字,我想大家都应该能懂得。

如果你一上来就带着功利的前提去他人交朋友的话,我敢说:你永远都不能成为他的好朋友!

OK!在上篇文章中,我们已经做好了较为充分的准备之后,便开始起草我们的草案了,总不能只带着一张嘴去见客户吧?那是一种很不专业、不尊重他人的表现,连准备都不做好就与别人见面,你期望这能获得别人的好感,这也是为何很多业务人员会吃闭门羹和碰钉子的缘故,因为对方会觉得与你交谈根本就是在浪费时间。

做好了一些了解的工作之后,我们还不能立刻着手准备草案,我们在这之前还应该先理清我们的思路、摆正我们的心态,否则贸然的去见客户很有可能落到不欢而散的结果。

二、理清思路、摆正心态并不是虚无的东西,而是可以真实被客户感受到的实实在在的东西。

为了方便大家的阅读,我们将这部分的探讨划分成了几个小条,请看:

(一)你真的知道你自己在做什么?

哦,子寒互动视觉的这个问题可能会引来很多人的嗤笑。他们会说:我就是要去给客户提供某个服务的,难道我会不知道自己在做什么?如果你执意这么想的话,那么我想下面的文字对于你来说也是多余的。我们的确是为了将我们的服务推介给客户,而最终的目的是让客户接受我们的服务。但本系列探讨并不仅仅停留在这个层面,我们最终的目的是要与客户成为亲密伙伴的。因此,很多人从一开始的出发点就错了,你从一开始就把客户当做了获取利益的对象,你凭什么要求客户能与你建立亲密的伙伴关系呢?

我们在去向客户去推荐我们的服务时绝不是去念说明书,我们应该在对客户的实际情况做过细致的分析之后而将最适合他的服务介绍给他,也就是说我们一定要客户感觉到你们所提供的服务才是最适合他们的!假若一股脑的将所有东西都和盘托出,那就会客户感到疑惑,甚至会让他们感觉到你在他们所需要的服务方面还不够专业,因为你所牵扯到的服务实在是太多了,他们根本分辨不出你究竟更擅长什么事情。

打个比方来说,你患有牙病时你是会选择去一些专业牙科诊所还是会去那些什么病都能看的医院?你患了内科疾病却由一名外科医生帮你诊治,你的心中是否会感到疑惑与不信任?

道理总是相通的。

何况客户并不是为接受你的服务而经营下去的,或许你所提供的服务仅仅只能让他们锦上添花而已,也就是说暂时不选择这种服务的话并不会对他们原有的业务产生任何影响。又何况即使需要这种服务,但提供这种服务的并不只你一家。我们如果要是像念说明书一样去面对客户,你真的相信你会打动他们么?他们一定会觉得不耐烦,因为他们根本不知道你究竟要表达什么东西,这么多没有重点的东西放在一起,他们在大多数情况下根本不知道哪种服务才是最适合他们的,毕竟他们很多并不了解一些较为专业的服务,否则他们也不会与你见面了,他们完全可以自己就搞定了。一个思路不清晰的人会给别人带来怎么样的感觉?

每个人在倾听一堆的陌生的东西时都会感觉到烦躁与不安,你根本就无法保证客户一直都在仔细聆听你的介绍,或许你与他们进行交谈中,他们正在盘算这个月的税务报表应该怎么做呢!而恰巧此时,即使你所提供的服务很适合他们,但因为漫不经心的聆听,你所介绍的东西根本就不会真正的进入他们的大脑。他们很多时候都会甩给你一句话:再考虑一下,或者开会讨论一下!如果他们只是在聆听而不是兴致勃勃的与你交谈,或者在交谈时不时的去做其他事情,那么这已经证明了你的话已经让他感觉到了厌烦,让他们感觉到了是在浪费时间。所以最后的那句考虑一下只不过是礼貌性的敷衍之词。

很多客户因为也有自己的客户,在长期的与客户打交道的过程中,他们早就将自身的素质提高了很多。他们与你交谈时保持着仔细聆听、并不时的抛出一句无关紧要的询问,这并不代表他们对你的服务感兴趣,如果连这个都不能分辨出来的话,那只能说你的这次谈话已经完全注定失败了。

(二)永远的清醒的认识到能够提供给客户服务的远不只我们一家

同行很多,大家甚至对同行们都十分的了解,大家在推介自己的服务时应该都能想到自己的同行一定也向客户推介了同样的服务。假若你不让客户感觉到你更专业,你的服务更适合他们的话,你凭什么相信他们会选择你?

在面对同行竞争的情况下,我们面对客户应该怎么做呢?

1.要清楚你和同行之间的差距

在你去面对客户之前,可能已经有很多同行向客户去推荐此种服务了,客户为什么没有选择他们而仍愿意再去与你见面?这正说明了客户还没有感觉到更为适合他们的方案,或者他们在这么多相同服务里一时无法获知选择哪一家的服务才是最正确的决定。如果你还是与其他同行一样去面对客户的话,那么的你推介的结果只能是与其他同行相同,甚至还不会如同行的效果。

为什么这么说?

大家都应该知道“先入为主”这句话吧?

或许是因为第一个同行的介绍引起了客户的兴趣,所以客户才会愿意去见很多其他提供此种服务的团队。他们或许仅仅是为了慎重起见,他们仅仅是为了能够获取更多的信息,以便分辨出第一个与他们交谈的团队所提出的方案包含有多少水分!

大家都会买衣服,很多人都会在比较了多家的衣服款式及价格、服务质量等各方面之后才会最终选择究竟购买哪一家的衣服。(当然,那些不差钱、头脑不清晰的客户除外,因为他们更多的想法只是为了露富!)我们在去购买衣服前,一般并不会知道我们究竟需要什么款式的衣服,所以我们才会不断的去试穿、去比较。或许我们很多时候,我们在第一家服装店中已经发现了一款自己喜欢的衣服,那么这件衣服便会深深的印在我们的脑海中了,我们在看其他衣服时都会将它们与这一件心仪的衣服做比较。其他衣服是不是比这件衣服更好看?价格更合理?穿上后是不是更显得得体?而且我们还有另外一个心理:后面也许还有更好的衣服!正是因为这样,很多人购买衣服很少会在第一家服装店便毫不犹豫的选择。

可能有些人又会开始反驳了,他们会说他们就经常在看到某件喜欢的衣服立刻买下来。其实在长期对某件事物进行关注下,我们在心中已经有了衡量的标准了。因为我们曾经或者在平时的留意下,我们已经知道了某种衣服才是最适合我们的了,这与我们所讲的其实也是不谋而合。

大家应该也有这种经验,我们转来转去最后还是购买了第一眼看中的那件衣服,这就是“先入为主”!

同样,我们的客户也是这样!他们之所以愿意与其他提供相同服务的团队见面,其实只是为了比较而已,如果其他团队不能让他们感觉更专业的话,他们还是会选择第一家提供此种服务的团队的。

我们再来换个角度来看,也许第一家提供此种服务的团队去见客户时,客户对这种服务几乎是知之甚少,那么他们还是会有兴趣去获取新知识的,当他们发现这种服务的确对他们有所益处时,他们才会重视起来。但因为原本知之甚少,他们需要分辨其中的真伪之处,所以他们才会选择很多家提供相同服务的团队去面谈。

因此,我们在面对客户前如果不能与同行划清明显的优势界限,也即是让我们的客户深切感觉到我们更适合、更专业时,我们能打动客户就无从谈起了。

另外,很多大公司都喜欢同时约见多家服务团队,然后从其中挑选出一家他们认为更专业的团队来为他们提供服务。

2.千万不要在同行面前说其他同行的坏话

如果我们去见一个并不熟悉的人,而在这个人的面前去数落别人的不好之处,那么你认为他会怎么想呢?

何况客户在见你时,已经知道你是在为了推介你的服务而去了。既然你的目的已经明确了,那么你对同行的诋毁只会让客户心生鄙夷与反感。因为他们会觉得你是出于功利心的缘故才故意诋毁其他同行的,这样的人品本身就存在很大问题,你凭什么指望你能获得客户的好感?

换个角度来讲,你怎么能保证其他同行是否已经与客户建立了某种小范围的合作?或者他们之间本来就有种利益牵扯或人际牵扯在里面?

大家都很讨厌打小报告的人,我们的客户也一定是这样!

我们正确的作法应该是:嗯!那家公司的确在一些方面(最后能具体指出,这样才能更让客户相信!)做的很优秀,虽然我们与他们提供一样的服务,但我们更擅长某某方面(这个方面更加适合客户),而且我们一直在努力向那家公司学习宝贵的经验……

这样客户应该会对你心生好感的,至少你是个正直的人、是个好学之人、是个头脑清醒的人、是个有自知之明的人!

3.总结其他同行失败的原因才是我们的成功之母

一家优秀的公司并不仅仅保持从自身发现问题的好习惯,他们更喜欢“前车之鉴”的作法,从别人失败的经历上总结经验是每一家公司都应该保持的。我们在面见客户时,有时候客户会不经意的提到某家与你提供相似服务的团队,此时你就应该多加留意了。你应该多去从客户最终的蛛丝马迹中寻求客户为什么没有选择那家团队的原因,或许这只是在刺探?为的就是验证你是否有足够的实力,是否足够的专业?

如果你此时还傻傻的无所察觉时,你注定会要失败了!

简单的来说,你获知了同行的失败原因后,那么你在与客户的交谈中就应该尽量避免这些问题,以免让客户产生“原来是一丘之貉”的感觉。

或许仅仅是因为客户觉得那家提供相同服务的团队有些故弄玄虚了,很多地方并不能给人以安全感,那么你在与客户交谈时就尽量让他们觉得你们很实在、是在实实在在的做事而不是耍嘴皮子!

至于其中的细节操作都要取决于从业经验,绝不是文字可以表达的,因此我们仅仅只能提供一个提纲,具体内容恕难提供了。

不知不觉间又聊了这么多,我们暂时先到这里吧!在下一篇文章中,我们将针对理清思路及摆正心态这两个方面继续展开讨论,敬请关注!

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